那些難賺錢、不賺錢的訂單，為什么還是有人做？

這主要取決于產能與需求的匹配度。“印刷企業家”認為，當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的訂單卻還有人做時，通常不是有人故意搗亂，而是產能供給與需求匹配出了問題。

當這種現象較為嚴重時，企業老板做決策時就應該謹慎了，最好是重點考慮成本和生產效率。因為在特定市場中，即使多數企業都不賺錢，也不意味著所有企業都賺不到錢。

不賺錢的訂單還是有人做

說到這兒，有老板可能要說了：大家這么辛苦地開工廠、做生意，不就是為了能多收三五斗么？不賺錢的單子還會有人做？

這個真的有。各位老板想想，當幾家印刷廠為同一張訂單競爭時，是不是經常有人感慨：就這價兒，不可能賺錢，竟然還有人搶著做。

就在前不久，面對30張便箋2.99元的報價時，還有圈里人在微博上吐槽：2.99元30張啥概念，對我來說，這個報價連紙錢都不夠，別提背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等等了。

連紙錢都不夠的活，為什么還是有人干？這里面又有兩種可能：

一種是不同老板采購紙張的品牌、質量、數量、價格可能不一樣，諸如背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等等之類的成本也不一樣，張老板不賺錢的活，李老板真能賺。只不過，張老板以己度人罷了。

假如真是如此，張老板就要警惕了。因為在同一個圈子里混飯吃，比大家都不賺錢更可怕的是：你覺得不賺錢，別人覺得很賺錢。

另外一種便是，同樣的單子，同樣的做法，張老板不賺錢、李老板也不賺錢。區別在于：不賺錢的單子，張老板拒絕了，李老板卻接下了。

前一種情況相對好理解，說明不同企業間在成本、效率方面存在差距。后一種就有點不好說了，一番精心核算后，大家都不賺錢的訂單，為什么還是有人做？關鍵是，這還并不少見。

比如，在江蘇、廣東兩地，有圈里人抱怨說：現在，國產手機的盒子沒法做，不僅賺不到錢。有時候，還做一個虧一個，一個盒子多了要虧一兩毛。

做國產手機盒子為什么這么苦？因為強調性價比的國內手機廠商將成本摳到了極致。比如，有的手機廠商經過反復精算后，只給印刷廠留下10來個點的毛利，稍有不慎便有可能虧損。

這樣不賺錢，有時還貼錢，“沒法做”的訂單，到底有沒有人做呢？事實是，倍感委屈的印刷廠還在繼續做。

此外，業內還有兩個類似的例子，但與印刷電商有關。

一個在華東。某大型紙箱企業與一家知名快遞企業原本是業務合作伙伴。但在新一輪的業務招標中，一家印刷電商降價10%拿到了這家快遞企業華東區域的訂單。然后回過頭來，印刷電商又找這家紙箱企業旗下的工廠代工，但價格低了15%。

各位老板想想，做紙箱的利潤率能有多高？降價15%還能不能賺到錢？結果又怎么樣呢？這家紙箱廠旗下的幾家工廠，大都接受了印刷電商的報價。

另一個在東北。某印刷廠原來承接一家快遞企業的不干膠運單業務，毛利率還不錯。結果，有印刷電商以類似的操作模式降價拿單后，繼續找這家印刷廠生產？結果呢？自稱很難賺到錢的印刷廠，還是接下了這筆訂單。

不賺錢的訂單為什么還要做？

在上面幾個例子中，面對不賺錢，甚至有可能虧損的訂單，多數印刷廠雖然自感很受傷、很憤懣，但還是選擇了接單生產，而不是將其拒之門外。

此外，還有一種情況。那就是，部分企業為了培育市場，明知道接單會虧損，但還是接了，而且不是那么憤懣。

因為為了更宏大的目標，拿到訂單，獲得市場認可，比一時的盈利更重要。比如，前一段說過的印刷電商，以及這些年不斷有企業投身其中的按需印書。

對它們來說，主要的挑戰在于：方向、目標、路徑選得對不對，以及能調動的資金有多少。如果口袋中的錢足夠撐到風雨過后見彩虹的時候，一時的虧損就不是大問題。

即使有些印刷廠，為了獲取長期合作機會，在客戶導入期往往也會不計成本、不算盈虧，大筆投入。

這些另當別論。對那些已經步入成熟期，主要靠生產獲利的印刷廠來說，為什么有時還會接不賺錢，甚至可能產生虧損的訂單？

這或許與印刷業的兩個典型特點有關：一是重資產行業，二是以加工服務為生存根基。

重資產行業有一個共同點：需要大量的先期投入。從開一家印刷廠，到租土地、買設備、建團隊、招工人，哪個不需要先花錢？加上印刷設備大多價格不低，即使搞一個小廠，沒有幾百萬的投入怕也下不來。至于上規模、上檔次的大廠，少則幾千萬，大則幾個億，都完全有可能。

這么大的投入，都需要印刷廠在后續的生產經營中一單一單地賺回來。問題是，作為加工服務性行業，印刷業與很多產品型行業有一個這重要區別，那就是：先銷售、后生產，且銷售對象多是企事業單位、政府等B端客戶。

這家帶來一個問題：印刷廠經營的好壞，通常取決于其占有的客戶資源。拿下一兩個優質大客戶，常常能夠幫助一家印刷廠快速走向巔峰；丟失一兩個優質大客戶，也就有可能迅速將一家印刷廠推向深淵。

尤其是，對那些主要依靠少數客戶，已經做大的印刷廠來說，它們一般很難承受大客戶、大訂單流失的風險。即使這些客戶的訂單，一時很難賺錢、甚至出現虧損。

道理很簡單。很多印刷廠的設備、人員、產能，都是根據大客戶、大訂單的需求進行配置的。假如突然出現大的訂單流失，就會出現很大的產能閑置。

問題是，房子已經租了、設備已經買了、工人就在那里，干不干活都有一大筆剛性的成本需要支付。

這就會導致：即使一筆訂單細算下來不賺錢，甚至略虧，但只要還有毛利，哪怕五個點、八個點，也會有老板選擇去干。因為單獨算賬不賺錢的訂單，還可以分擔工廠的運營成本。

更進一步，這也是部分印刷廠在被輕資產的印刷電商搶走訂單后，還不得不簽訂城下之盟的原因所在。多數印刷廠都很難承受，大單驟然流失之后的產能閑置及必須兌付的剛性成本。

有個很現實的例子，圈內有家老板的印刷廠曾經服務于一家手機行業的大客戶。前兩年，由于客戶的工廠外遷東南亞，訂單量大幅下滑。他說了一句話，很有感觸：為了活命的時候，哪管什么賺錢不賺錢，有單子就做。

因為對一家印刷廠來說，活下去的前提首先是：機器要能夠轉起來。

產能與需求的匹配更關鍵

對重資產、以加工服務為特色的印刷業來說，難賺錢、不賺錢的訂單也有人做，這是不是因為無法避免？當然不是。從根本上來說，這樣的訂單有沒有人做，主要還是取決于產能與需求的匹配度。

道理很簡單。假如手機企業還是現在這么多，能做手機盒的印刷廠卻只有一兩家，有誰還會去接那些不賺錢的訂單呢？

挑戰在于：對像手機這樣一度快速發展，又對包裝印刷品有著剛性、大量需求的行業來說，一定會帶動為其配套的印刷產能的迅速增加。

也是就說，在印刷產能與下游需求之間，即使存在階段性的供給不足，通常也會很快被填平。

加之，沒有人能確保印刷產能與下游需求的同步增長，或準確預判產能與需求的最佳平衡點，印刷產能過快增長，最終超過下游需求的問題便隨時有可能會出現。

超得不多還好。超得多了，工廠急了，難賺錢、不賺錢的訂單也有人做的現象，也就跟著來了。

如果運氣不好，再趕上下游行業出現拐點，需求過快下滑，麻煩就更大了。因為對重資產的印刷企業來說，在市場好的時候，增產能相對容易，沒地買地、沒人招人、沒機器買機器，只要投進去的錢能很快賺回來，資金通常不會成為問題。

可一旦出現訂單、客戶快速流失，需要去產能時，事情就不是那么簡單了：廠房沒到期需要繼續交租吧？機器不能說賣就賣吧？工人不能說散就散吧？

這個時候，特定市場的產能過剩就很難避免了。而且，相對于產能不足的“紅利期”，產能過剩的“掙扎期”，一般持續的時間會更長。因為去產能比增產能要難得多。

當然了，做老板本來就是在與市場的變化斗智斗勇。當挑戰出現時，企業經過一番掙扎，哪怕不賺錢的訂單多做一些，最終能挺過去，那就是很大的勝利。

怕就怕，需求萎縮得太快，訂單流失得太多，印刷廠連喘息調整的機會都沒有，與下游客戶一榮俱榮、一損俱損。

就像過去這些年，隨著諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等手機巨頭的沒落，很多原本為之服務的印刷廠，都命運急轉直下，有的甚至關廠退出。

所以，當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的訂單還有人做的現象時，通常不是有人故意搗亂，而是產能供給與需求匹配出了問題。

這時，作老板就需要謹慎了。在做決策的時候，不妨多問幾個問題：已經隱約可見的產能過剩，是階段性的，還是趨勢性的？自己的利潤率，是否扛得住可能不斷走低的報價？工廠的成本和生產效率，是否還有壓縮和提升的空間？

之所以要強調成本和生產效率，是因為：在特定市場中，即使多數企業都不賺錢，也不意味著所有企業都賺不到錢。

還是那句話：在同一個圈子里混飯吃怕什么？你覺得不賺錢，別人覺得很賺錢。