實體書店可以從網店身上學到的5個“必殺技”

　　隨著互聯網，特別是移動互聯的不斷發展，產品的網絡銷售已經成為一種時尚，且最重要的銷售方式之一。圖書作為一種相對特殊的產品也正在經歷一場異于傳統銷售模式的變革，而且這種模式在現階段已經成為人們購買圖書的重要選擇渠道。

 

　　網絡書店的興起與成長帶動了圖書銷售的增長，但對大部分傳統民營實體書店而言，銷售模式的變革讓他們措手不及。“如何改變”“如何順勢而為”成為了當今傳統實體書店都在討論的重要話題。

 

　　通過連續三周學習百道學習推出的“網絡營銷”課程，我作為一名出版社圖書發行人員產生了很多感悟，在這里淺談幾點網絡書店對民營實體書店的正面影響。

 

　　多年從事出版社發行工作，讓我能夠經常與一些民營實體書店經營者進行交流。在這個過程中常常我會聽聞到諸如：圖書不好賣、網店沖擊大、經營成本高、讀者難伺候等各種抱怨。

 

　　那是不是我們現在的民營實體書店就只能怨天尤人，任由市場洪流將自己淹沒和淘汰呢？我想所有的書店經營者都是不愿意的。可喜的是，我們的國家和各級政府及相關行業管理部門相繼出臺了各種優惠政策和獎勵措施，以扶持實體書店的生存和發展。而我們的書店經營者更應該順應市場變化。順勢而為調整經營思路和策略以減小新興渠道對傳統渠道的沖擊和影響，同時我們也可以將新興渠道的優勢轉化為我們傳統渠道的經營動力。

 

　　一、店面直觀感受的影響

 

　　我們現在無論是通過電腦，還是手機等各種客戶端打開一家成功的網絡書店，都會被其精美的店面裝修設計所吸引。

 

　　如今一個優秀的網店美工人員是非常稀缺的，聘請成本也是相當的高昂。但是為什么我們的網店經營者愿意并敢于為此付出高昂的成本呢？因為我們都知道美永遠是吸引人們眼球的第一要素。

 

　　我們的實體書店也應該并敢于去裝修、裝飾書店形象，使其環境溫馨舒適，格調讓人賞心悅目。我相信讀者是愿意在美好愜意的環境中領略知識和文化的魅力的。只有優美的環境才能吸引并留住讀者。人流量的增加也能帶動銷售業績的增長。

 

　　二、書店配套設施及服務的完善

 

　　當我們的書店有了優美愜意的環境，才能吸引留住讀者。實體書店之于網絡書店最大的優勢我想就應該是切身的體驗式服務了。

 

　　當你捧著一本好書在優美的環境中，品著濃香的咖啡或是清香的綠茶，這是何等的人生享受！在場地允許的情況下我們的實體書店不如切分出一塊區域提供這樣的配套服務，更甚至于可以考慮提供便捷餐點，讓讀者能切實體會到物質與精神的雙豐收。

 

　　在多年的發行工作中，我也可喜的看到我們現在很多城市出現了24小時書店，在里面甚至可以提供沙發、睡袋、帳篷等設施。這些配套設施及服務的完善讓我們的讀者能夠感受到像家一般的感覺，同時也給我們的實體書店增加另一塊收入來源，并能使部分讀者成為忠實的消費群體。

 

　　三、實體書店價格體系的完善

 

　　在多年的發行拜訪工作中，我發現大部分傳統的民營實體書店還在延續多年以前的銷售價格體系和模式。這樣的銷售價格體系和新興的網絡渠道相比，已經完全沒有了任何的優勢，也可以說是實體書店最大的劣勢?，F在的消費者對價格的敏感程度是異常靈敏的，如果我們的實體書店不改變策略就會完全淪為網絡書店的樣品體驗店。

 

　　其實，對于現在的出版社來講，也是在不斷的調整思路降低成本，通過發行折扣的調整、營銷活動的方式來讓利于終端銷售或者直接回饋讀者。之前出版社更注重的是新興渠道的營銷活動支持，現階段出版社也完全意識到實體書店特別是民營實體書店對產品的銷售支撐的重要性，所以現在出版社也會將部分營銷資源重點匹配到銷售終端。

 

　　網絡書店之于實體書店最大的優勢就在于產品價格對讀者的誘惑（但是一般說來網購圖書還需讀者承擔運費）。所以實體書店是否需要調整價格體系或者通過更多的優惠政策營銷活動（如節假日促銷、店慶讓利、產品搭配折上折、會員日活動等），與網絡書店一決高下亦或“與狼共舞”呢？

 

　　四、對實體書店客服人員素質的要求

 

　　對于大部分民營實體書店，基本都采用的是家族或家庭的運營模式。這種方式在一個企業的成長階段是非常有幫忙的，但是到了一定的階段這種方式會阻礙企業的成長。

 

　　我們在多年的工作中都會遇到這樣的書店。一個書店成長到一定程度后，更應該把這個書店作為一家企業去經營，傳統的家庭作坊式經營已經完全不能適應現在的市場競爭。獨立的經理和企業管理模式更具有充分的競爭力。

 

　　我通過百道學習認識到，網絡書店對客服有更高的素質要求。銷售服務是分為售前服務（對于產品知識和營銷重點的掌握）、售中服務（是對客戶疑問的解答和需求的滿足）、售后服務（對于客戶進一步個性化需求的完善）。銷售服務的前中后三點互為一體，缺一不可。不管是網店客服還是實體店銷售人員，都應該具備銷售服務的產品知識和思想意識。我們可以體會到實體書店的客服人員與網店客服相比，具有更好的直面性、及時性以及處理客戶個性化需求方面的靈活性，所以作為實體書店更應該提高客服人員(銷售人員)的整體素質，以加強我們的市場競爭力。

 

　　五、營銷宣傳渠道的創新

 

　　現在大部分的實體書店都建立了自己的讀者群或讀者俱樂部，也開通了微信公眾號等宣傳渠道介紹新書資訊。這樣的宣傳模式大多數都是屬于單方面傳送信息為主，如何與客戶和讀者進行互動這是現階段大家都遇到的一個現實問題。

 

　　很多書店都宣揚自己擁有多少的粉絲群，但是每每組織活動都來者甚少，推送產品資訊轉化成店內銷售甚少，這就大大浪費了自己的粉絲資源。這也是網店客流量與實際銷售轉化之間現實存在的問題。如何轉化或許還需要我們的同仁和從業者在實際工作中去實踐總結。

 

　　我們現在看到社區營銷，或者專業客戶群營銷是一種轉化率較高的模式。將客戶分類并傳遞相應的營銷活動和產品資訊，能更高效地達到營銷目的并實現實際的銷售轉化。將來肯定會有更完善、更優化的渠道和方式，我們圖書從業者無論是出版社，還是書店銷售終端都應該行動起來去思考、去實踐。

 

　　現在是圖書銷售渠道百花齊放的時代，網絡渠道深耕細作多年，能夠發展得如此迅速且超過我們的傳統渠道，必然有它獨到的被讀者接受的方式，但是作為我們的實體書店，不管是新華渠道還是民營書店，都應該堅守并奮起急追。

 

　　最近幾年，可以看到各地的新華書店集團都有了自己的網店，如新華文軒的文軒網、浙江新華書店的博庫網等知名的網絡書店，我們也看到很多新華書店開發了自有的特色書店。我認為我們的民營書店也可以嘗試去開拓新的銷售渠道和改變自己的經營環境、策略以順應行業的變化。

 

　　不是每一家火鍋店都能成為海底撈，但是可以看到每一家火鍋店都在學習海底撈。這就是在產品同質化的基礎上比拼服務，服務同質化的基礎上比拼品牌。我們也希望像方所、西西弗、言幾又這樣的優秀獨立書店不斷涌現，它們必然陶鑄出出版行業和圖書行業的又一春。