從日進斗金到大打價格戰，傳統耗材企業如何彎道超車？

　　——訪深圳市壹辦公科技股份有限公司董事長吳平

　　吳平

　　深圳市壹辦公科技股份有限公司董事長

　　“目睹了打印耗材行業的惡性競爭，價格戰打得非常累，我認為這樣下去沒有未來。”——吳平

　　“目睹了打印耗材行業的惡性競爭，價格戰打得非常累，我認為這樣下去沒有未來。”深圳市壹辦公科技股份有限公司（下稱壹辦公）董事長、總經理吳平先生先生在談及企業轉型的契機時，對當時打印耗材行業的狀況直言不諱。

　　2003年8月，在海軍南海艦隊服役9年多后，吳平先生在企業家龔曉劍的引領之下進入打印耗材行業。二人于2004年在深圳創辦了一家硒鼓廠，由于當時上游原材料不成熟，導致產品品質不穩定，硒鼓廠被迫歇業。2007年7月，二人決定再度嘗試，創辦了一家墨盒廠。由于正值行業紅利期，原材料等漸趨成熟，墨盒廠運營業績喜人，硒鼓廠也于2010年9月重新投入運營。業界把2007-2012年稱之為打印耗材行業的“黃金期”，行業發展勢頭強勁，熙熙攘攘，日進斗金。“當時打印耗材的利潤可觀，凈利潤可高達30%-50%。”吳平先生回憶道。

　　行業紅利期不會永遠存在。隨著希望在打印耗材市場分一杯羹的企業越來越多，市場漸趨飽和。加之外部環境的壓力持續膨脹，打印機原裝廠商為了捍衛自身在打印耗材市場所占份額，費盡心思建立壁壘，其中包括通過技術創新、抬高通用打印耗材產品進入市場準入門檻的技術壁壘，以及通過專利申請來保護自身知識產權，同時向通用打印耗材企業發起法律訴訟的法律壁壘。

　　內憂外患交迫，為了迅速在白熱化的通用打印耗材市場中爭奪市場份額，各大企業紛紛打起了“價格戰”。然而，依靠壓縮利潤和降低品質來短時間贏得市場的做法并不能增加客戶“黏度”，也不利于企業的成長，甚至會對企業造成致命打擊。

　　轉型風口 洞悉機遇

　　行業飲鴆止渴之舉令吳平先生憂慮不已，他意識到“價格戰”并非企業的出路。此時，一個趨勢引起了他的注意。2014年3月，十二屆全國人大二次會議期間，全國人大代表就《政府采購法》修法議案聯名提案。其中一名代表從建立政府采購網上商城、優化政府采購程序、完善政府采購監督機制等三方面對政府采購工作的改進提出了建議。他認為，政府采購應緊跟電子商務發展形勢，參照淘寶網、京東商城等網購模式，以有效、有序、規范競爭為原則，開發網上商城。緊隨其后，2014年9月，政府采購信息報/政府采購信息網在河南召開了第九屆全國政府采購監管峰會，在會上，財政部政府采購辦公室時任主任王瑛提出了一個觀點，提倡發展電子商城。同日，中央國家機關政府采購電子商城也隨后上線。

　　“政府的文件就是導向，”吳平先生坦言：“B2C（企業對個人，即企業通過電子商務的方式與消費者進行交易）發展了十幾年，京東、淘寶、天貓的地位難以撼動，（B2C）很難有新的突破。但是政府電商代表什么？它代表的是B2B（企業對企業，指企業間通過電子商務的方式進行交易）電商，我相信隨著政府采購電商的興起，一定會帶動集團采購電商的興起。我當時就看到了B2B的突破口。”吳平先生果斷說道：“我認為機會來了，企業必須轉型。”

　　傳統打印耗材企業的突圍與逆襲

　　經歷了數年的企業發展戰略調整、團隊架構完善以及經營管理制度規范，如今的壹辦公發展勢頭良好，不僅成功開發了辦公行業共享電商平臺、合約采購系統、SAAS系統、政府供應商等軟件，更通過了ISO9001企業質量認證體系、ISO4000企業生產環境認證體系、CNAS/GMC/ROSH/EDI/ICP等多項行業認證，獲得了國家級高新技術企業的認證。至今，壹辦公擁有兩項國際專利、兩項國內發明專利、七項實用新型專利和七項軟件著作權等。

　　壹辦公由一家傳統打印耗材生產制造商，短短數年，成功轉型為一家在大辦公行業頗具名氣的電商企業，這得益于企業掌舵人對市場的深刻理解與洞察。吳平先生表示，壹辦公在辦公行業共享電商平臺經營了17大品類產品，其中包括1,028多個品牌，逾30,000種商品，囊括了辦公耗材、辦公紙張、辦公文具、電腦數碼、辦公設備、辦公電器、辦公家具，勞保安防、辦公生活等領域。該電商平臺解決了大辦公行業的諸多痛點，從基于共享經濟模式的供應鏈、資質、辦公軟件，到基于優化管理的平臺訂單發包、加盟商訂單與客戶托管、一鍵代發、平臺與廠家返利、團體采購、三級分銷體系、共享品牌，再到基于專業服務的金融、培訓、全國的倉儲物流網絡及售后服務體系等，壹辦公皆提供了理想的解決方案。

　　2017年12月7日，由《公共采購》雜志和公共資源網聯合主辦‌‌的“2017（第四屆）全國公共資源交易年會”在北京召開。壹辦公獲得了“2017年度全國公共資源交易最受歡迎企業”獎項。同月22日，由《公共采購網絡電視臺》暨中國公共資源交易跨區域合作聯盟聯合舉辦的年會在北京召開，壹辦公獲得了“2017年度全國公共資源交易十佳最具影響力電商品牌”。

　　“壹辦公有別于線下渠道的低價拋售，我們借助電商平臺，瞄準中高端企業客戶如政府、集團的市場，繞開渠道進行直供，實現盈利與管理的共贏。”吳平先生介紹道。

　　據悉，壹辦公目前擁有來自各行業的客戶3,000多家，其中包括深圳市政府、廣州市政府、四川省各級政府、山西省各級政府、長沙市政府、中國移動、京東集團、恒大集團、交通銀行和深圳地鐵等大型政企客戶。

　　吳平先生透露，壹辦公作為京東廣東省的戰略合作伙伴，雙方經過長達8個月的談判和篩選，壹辦公成為其廣東省唯一的城市服務商。京東在B2B業務上，借助壹辦公強大的輻射（全國超過300個城市）落地服務能力，為京東廣東省的重要大型企業客戶提供售后服務。“能夠獲得京東的認可，說明我們獲得了行業的認可。”對此吳平先生頗為自豪。

　　轉型路上步履維艱

　　壹辦公一路走來并非平坦。2015年初，由于一個社會突發事件，深圳建設銀行為規避風險，對保理業務進行收緊，大范圍對保理業務客戶緊急抽貸，其中就包括壹辦公。當時壹辦公正在擴張，“擴建廠房、重新裝修、開新模具，耗光了2,000萬的現金流，緊接著銀行抽貸了1,700萬。”吳平先生感慨道。接著，壹辦公籌備新三板上市也并不順利，融資未果，在上市掛牌、規范上還花費了巨額資金，資金嚴重告急。

　　剛進入辦公耗材市場的壹辦公，目標客戶定位不準確，在商業模式上更類似于B2C的小B2B業務，而非大B2B業務。吳平先生透露，當時壹辦公每月增長幾百家企業客戶，表面上數據喜人、形勢紅火，實則每年虧損上千萬，他更是抵押了自住物業以獲貸款，幫助企業度過難關，直到最后融資成功。

　　2017年6月27日，蘇州恒久光電科技股份有限公司（下稱蘇州恒久）以人民幣21,982,118.4元成功認購壹辦公發行新股中的4,414,080股，認購股份后所持有的股份占壹辦公發行股份完成后股本總額的27.5%。此外，另有兩家基金共同投資了800萬元，壹辦公獲得了總計約3,000萬元的投資。談及與蘇州恒久的合作，吳平先生表示這是一個雙向選擇，除去上市經驗以及資本力量，蘇州恒久與壹辦公未來在產業協同上也大有可為。

　　核心競爭力奠定市場地位

　　在瞬息萬變的互聯網電商領域，面對京東、蘇寧這些強大的對手，壹辦公如何贏得市場甚至獨占鰲頭？吳平先生提到：“‘我可以改變這個行業的什么？’、‘我可以給行業帶來什么？’以及‘我們跟對手有什么不同？’是壹辦公團隊經常自省的三個問題。”他表示，壹辦公作為一家技術型企業，擁有獨立的技術研發運營團隊，技術、軟件開發能力是一個重要核心競爭力；其次是商業模式，壹辦公的共享電商平臺是一個理念更為先進的模式，更受市場青睞；最后是團隊，壹辦公團隊具備豐富的行業經驗，對行業認知深刻、獨到，同時具有創新精神。吳平先生接著說道：“未來，壹辦公還將有另一重要發展方向，就是壹辦公金融。如何幫助合作伙伴借助資本的力量實現企業騰飛，是我們目前正在考慮的問題。”

　　傳統行業的出路

　　砥礪前行，不忘回首。談及壹辦公的“老本行”打印耗材行業，吳平先生認為，從產業角度看，并購重組將是打印耗材企業未來的發展趨勢。“未來，打印耗材行業將會呈現‘3+2’的格局，即三家上市集團加兩家中型企業，再加上部分小微企業。”

　　吳平先生表示“價格戰”并非出路，基于上市企業追求利潤的天然屬性，盈利與發展才是最終目標，而塑造自主品牌才是企業實現該目標的最佳手段。他強調：“未來，大品牌、高品質和價格中端的產品才會贏得市場。”

　　近年來，隨著國家“供給側結構性改革”、“互聯網+”等概念的提出，市場經濟、國家調控和環境保護多重需求之下，經濟新常態不期而至，中國傳統行業的轉型著實勢在必行。然而傳統行業轉型升級并不是新課題，在每一次轉型的風口，總有一些企業倒下，而另外一些卻以更健康的姿態走到臺前。壹辦公變革重構之路取得了如此顯著的成就，最關鍵的因素就是企業掌舵人對市場發展趨勢的敏銳度與洞察力。正如吳平先生所言，雖然當前經濟新常態帶來很多嚴峻挑戰，亦蘊藏著許多機遇。在這個歷史性的轉折時刻，所有企業都有機會站在同一個起點上進行公平競爭。