2月紙價狂漲 紙箱廠應該拿出這些對策！

　　春節過后，紙箱業界已被三輪原紙漲價潮沖擊，漲幅都在50~200元不等。面對殘酷的市場形勢，紙箱廠尤其是紙箱三級廠苦不堪言，直吐苦水，然而大家更想知道面對原紙“漲、漲、漲”，紙箱廠有哪些應對之策？，漲價之勢何時是個盡頭？業界人士預計，原紙漲價可能會持續2-3年左右時間。對于對策，業界專家們給出了四個“高招”！

　　2月份紙箱業界被三輪原紙漲價潮狠狠沖擊，每次漲幅為50~200元不等！

　　第一輪:在2月份的第二周發起，以東莞建暉紙業、江門明星紙業為代表，漲幅為50~200元不等；

　　第二輪：在2月份的第三周發起，以太倉玖龍，杭州大眾、金泰、文博、國佳，浙江正大、東大為代表，漲幅為100~200元不等；

　　第三輪：在2月份的第四周發起，以富陽康楠紙業、浙江三星、宜良紅星兄弟紙業為代表，漲幅為50~200元不等。

　　表：2017年2月部分紙企漲價情況匯總

　　原紙漲勢預估還得，業界人士大吐苦水！

原本指望春節后紙價趨穩，沒料到節后一個月以來不但漲勢沒有消退的意思，反而擺開掀起新高潮的架勢。

　　專家分析，原紙漲價具有周期規律，通常漲跌周期為5-6年，本次原紙漲價自2008年以來，已有8年，漲價的周期因2008年的全球金融危機而有所延長，如果沒有發生大的事件，本次漲價短時間內不會結束。業界人士預計，本次原紙漲價可能會持續2-3年左右時間。

　　大家知道，原紙在紙箱生產中，占總生產成本的75~80%，原紙價格的變化牽動著每一家紙箱廠的心，甚至左右著大批紙箱企業的命運沉浮。面對原紙“漲，漲，漲”的節奏，業界人士紛紛在“華印紙箱”公眾號文末留言，大倒苦水。

　　“會游泳的魚”說：“（原紙如此飆漲，）三級紙箱廠又要倒霉了！”

　　“老大”說：“這波漲價只是造紙企業為防止春節后跌價采取的策略，市場已經沒有漲價空間，希望紙板廠能夠冷靜采購，不要受年前“紙荒”影響，再次催漲紙價（文字有修整）。“

　　安船說：“原紙市場最害怕一個‘炒’字，如炒樓、炒股，某些人吸金了，卻禍害了行業的健康發展。（文字有修整）。”

　　山東鼎旺包裝趙先生說：“大家拭目以待，看誰能堅持到最后，誰能合理應對漲價風波，亂世出英雄呀！”

　　“美昇 PRINT”說：“印刷品賣出去卻漲不了，客戶說他們服裝面料漲了好多，讓我印刷品便宜點，好讓他回旋，本來就薄利多銷，暈死了，還讓不讓人活了。”

　　“Waiting for you”說：“去年十月漲到現在了，小包裝廠倒閉的倒閉，跑路的跑路，真是無語！”

　　“神探哼特2”說：“我們去年底剛開的廠，價漲的很高，快撐不住了。”

　　“滌生”說：“我們漲了60%，不漲價買不到紙箱。好多小廠都關了，上海環保太嚴。”

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　　紙箱廠不想坐以待斃，行業專家從四個方面支招！

　　對策一：紙箱廠最緊急的事：“3月底前落實漲價”！

　　面對瓦楞紙包裝行業動蕩不斷，市場情緒搖擺不停，行業內人心惶惶，大家迫切需要一個機會來共商未來發展之路。2017年2月8-9日，上海華印在臺州舉辦了瓦楞行業紙價沖擊互動論壇。

　　紙箱廠應如何應對紙價上漲？在論壇上，紙箱大佬們的觀點傾向于：紙箱廠最緊急的事——3月底前落實漲價！業內專家何健老師介紹道，根據以往慣例，3-5月份是紙箱廠的生產旺季，旺季提價對于客戶來說心理上將更容易接受，而旺季前期是提出漲價要求的最佳時機。一旦進入淡季，紙箱廠面對漲價就只能“打落了牙往肚子里吞”。

　　小編了解到，面對原紙漲價壓力，業界已有一批紙箱廠開始向下游提價。如廈門文松彩印宣傳自2月20日起產品價格上調10%后，福建群興集團宣布自2月25日起提價5%。

　　對策二：避免恐慌、冷靜應對、苦練內功，化危機為機會

　　在目前漲價高峰期，直接停接所有訂單是不可取的，有可能直接導致客戶流失，工廠停產，甚至破產。紙箱廠應根據企業自身的實際情況進行應對，對客戶提出合理的提價要求。

　　1、與客戶面對面溝通，落實漲價訴求。

　　大客戶和小客戶區別對待，對每一家大客戶應與對方采購人員面對面溝通交流并提出提價要求，希望獲得客戶的諒解；對于小客戶則可以統一提價?？梢韵葘π】蛻籼醿r后，再拜訪大客戶，提價幅度當面協商。

　　2、合理備庫原紙。

　　對于現金流充足的紙箱廠，可以考慮加大原紙備庫的數量，有條件的話，可以考慮將一兩個月內所需的原紙，盡快采購備庫到位。原紙備庫應以主要客戶和主要產品規格所需的原紙作為目標，以避免所備庫存在以后造成積壓。

　　3、控制較長貨款周期客戶訂單量。

　　對于貨款周期較長的客戶，可直接提出提價要求，并要求客戶提前安排貨款，并控制訂單的增量，必要時可限量供應。

　　4、不搞一刀切，靈活對待優質客戶、新客戶。

　　紙箱廠應加強與優質潛在客戶的聯系，把握合作配套的機會，對于剛開始供貨的客戶，如希望提高供貨量則可將提價時間適當延后。

　　5、消化處理呆滯的原紙庫存。

　　在原紙價格提漲時期，紙箱廠更應該避免呆滯庫存對資金的占有和浪費。應對呆滯的原紙庫存進行清理，指定專人跟蹤消化處理，以提高庫房和資金的效率，因為在目前這一特殊時期，呆滯的原紙庫存會有價格優勢，消化處理會更容易。

　　6、加大對呆滯應收款的清理力度。

　　要加強催付呆滯應收貨款，必要時，應盡早進入司法程序。

　　7、抱團發展，避免價格戰爭。

　　面對原紙持續不斷的上漲形勢，整個行業要有抱團意識，聯合起來，同步進行售價調漲，增強話語優勢，減少惡性競爭。

　　對策三：在原紙漲價不同階段采取不同應對措施

　　1、漲價初始期，謹慎向客戶提出漲價要求。

　　在原紙漲價的開始階段，如去年10月份之前，原紙價格的漲幅比較小，調價的時間間隔比較長，這時候紙箱廠很難向客戶提出漲價，只能通過節能降耗等手段消化成本；隨著漲價的次數增多，當累計漲幅超過5%時，多數紙箱廠會向客戶提出漲價要求，但是，對大客戶的漲價則會慎重一些，提價協商的時間會比較長。

　　2、漲價高潮期，合理向客戶進行提價。

　　去年11-12月份原紙漲價進入高潮期，這時每次的漲幅都比較大，每次漲幅都會超過5%，并且漲價次數頻繁，各紙箱企業加大原紙采購訂單量，以增加備庫，從而造成部分地區原紙供應緊張，甚至導致部分地區紙箱企業的恐慌。這時原紙漲價已成為行業的共識，紙箱廠同時向客戶進行提價，客戶也較容易接受提價的要求。12月份起，我國北方大部分地區會進入冰凍期，貨運會受到影響，同時，紙箱企業生產進入旺季，供貨緊張的情況一般會延續至春節前后。

　　3、價格震蕩期，注意庫存量的控制。

　　春節前后第一波漲價潮越過高峰，已趨穩定，原紙價格有漲有落，由于這一波原紙漲價過于迅猛，預計到今年4月份起原紙價格會趨于平穩并有所下降，預計每噸降幅為200-500元，直到2017年旺季到來前1-2個月再次上漲。

　　所以，在春節前已備足庫存的紙箱企業，春節以后應高度關注原紙價格趨勢，控制庫存量，防止前期備庫積壓，在淡季來臨前盡可能降低庫存，在下一輪旺季到來時再提高原紙的庫存，這樣周而復始，以獲取與同行的競爭優勢。

　　對策四：提高大客戶管理水平

　　1、大客戶管理的重要性

　　有很大一部分紙箱企業，都是依靠一家或幾家大客戶生存，在企業發展過程中，大客戶一直起著關鍵作用。客戶有多大紙箱廠就有多大，這是紙箱企業發展定律。大客戶對紙箱廠的意義不言而喻，歸納為以下幾點：

　　1、快速提升銷售業務量，提高企業影響力和美譽度；

　　2、規范企業運作，提高企業管理水平；

　　3、穩定銷售業務，降低銷售風險；

　　4、提高企業資源配置效率，獲得行業競爭優勢；

　　5、優化生產原紙庫存結構，提高生產運作效率。

　　2、大客戶管理的方法

　　1）為服務大客戶作好充分準備

　　將大客戶需求作為企業設備規格選擇、原紙備庫、特種工序設置和產品定價的依據；建立業務拜訪制度、銷售例會制度，跟蹤落實日常銷售開發進展，對銷售大客戶獲得突破的銷售員及時進行表彰獎勵；對紙板業務建立基于標準原紙配料的報價、庫存及生產運作體系；設備配置原則上應根據大客戶的規模、產品規格和產品屬性確定；原紙庫存的配置原則上應根據大客戶的需求量和規格確定；特種工序及設備的配置也應根據大客戶的要求確定，并且應根據需要及時調整；必要時可在大客戶處配置現場包裝配送人員，管理紙箱在客戶生產倉庫的紙箱配送，及時反饋質量、送貨、備庫信息，提高客戶滿意率。

　　2）實行大客戶策略

　　年供貨量小于30萬元的客戶，加價0.05-0.20元/平方米，并要求現款現貨；著力提高老客戶的供貨比例；重點開發食品、飲料、啤酒、電器、運動器材、水果及茶葉等農產品包裝。

　　3）規范大客戶管理流程

　　努力將大客戶銷售占比提高至50%，在管理大客戶時，要控制好貨款風險，對客戶進行評級；規范合同、商標印制委托管理；提升內部管理，規范訂單及樣箱管理；提升產品質量降低退貨及客戶投訴比例；降低原紙品種、規格和數量，客戶非常規原紙需單獨備庫申請。

　　4）建立科學的績效評價機制

　　在評價各個階段的銷售成果時，需要考量到跟銷售相關的多方面要素：包括銷售目標金額及完成率；新客戶開發數量；現金回籠率；加工費；超期應收款、超期庫存；差錯損失、壞賬損失等。

　　【后記】在一系列錯綜復雜因素作用下，原紙漲價避無可避。為致力于紙箱包裝行業健康穩定發展，希望行業以及行業相關方都能盡一份力。原紙廠能本著長期合作賺取合理利潤的原則制定價格；行業下游客戶能理性承接好來自紙箱廠傳遞過來的成本壓力；紙箱企業能不斷提高管理和服務水平，以應對市場正常價格起伏帶來的挑戰。

　　本文節選《全球瓦楞工業》2017年2月刊【行業揭秘】之《原紙漲價追蹤與紙箱廠對策探究》!