超越競爭 | 經濟寒冬中的印企如何突出重圍？（下篇）

　　在《超越競爭｜經濟寒冬中的印企如何突出重圍？（上篇）》一文中， 通過頂層設計、經營本質、商業模式三方面深入分析了印企如何在激烈的市場競爭中實現華麗轉身，在狼多肉少的行業惡性競爭中突出重圍。其中的內容，是否引起了您的思考？您是否覺得意猶未盡？那么，話不多說，趕快進入充電模式，繼續看看文章作者在企業研發、營銷以及創新等層面上對這一話題的精彩分析吧。

　　微笑曲線----研發與營銷、產品與創新四輪驅動

　　微笑曲線是宏碁集團創辦人施振榮在1992年為了“再造宏碁”提出的理論，即在整個IT產業上中下游，愈接近曲線上揚的兩端，所能夠創造出來的附加價值也愈高，而微笑曲線下沉的中間地帶，則代表了組裝制造等附加價值最低的領域。

　　從印企目前的狀況來看，在微笑曲線上以客戶導向為主的營銷服務最為出色的當數深圳的裕同印刷集團，在產品導向為主的技術研發方面最為頂尖的則是東莞的虎彩集團，臺灣的正峰印刷集團；但是絕大多數印企還是瘸子，都是一條腿走路，能真正同時做到技術研發和市場營銷服務的印刷企業鳳毛麟角。從企業的發展規律來看，僅僅在技術研發和營銷服務上努力，顯然是遠遠不夠的。筆者以為，技術研發和營銷服務就好比汽車的4個車輪，但汽車要跑的快，跑的穩還需要有強勁的動力系統。這個動力系統對于印企來說，就是產品和創新。

　　對于企業來說，產品是企業與客戶交流的平臺，是企業進入市場的前提條件，也是企業存活于市場的根本，是企業生命與品牌的承載體。沒有了產品，企業就沒有了與客戶交流的平臺，也就沒有了在市場中存在的理由。但需要印企注意的是，產品的最終消費者是人，如果企業只是簡單的加工制造，而不考慮客戶對產品價值的潛在要求，以及解決終端消費者的痛點，這個產品是無法獲得客戶認可的，也沒有辦法打動消費者。因此，筆者以為，對于印刷企業來說，確保優質的產品質量，準時交貨，是得到客戶認可的第一步。要想真正得到客戶的認可，成為客戶的戰略聯盟合作伙伴，這更需要印刷企業去時刻感受市場的變化，了解消費者的需求和習慣，把握好時代潮流發展趨勢，站在客戶的角度，為客戶解決痛點，通過產品為客戶創造價值，才能夠獲得客戶的忠誠與信賴，企業也才能保持領先地位，獲得競爭優勢，走上可持續發展之路。

　　美國管理大師托馬斯.彼得斯說過：距離已經消失，要么創新，要么死亡。說到印企創新，就要提提北京華聯印刷前總經理業內著名的張林桂先生。張林桂先生在其著作《文化.激情.創新》一書中指出：企業必須創新，否則前途暗淡。面對嚴峻的金融危機、市場訂單萎縮，成本快速上漲的巨大壓力，印企未來的路怎么走？作為企業領導者，如何讓企業走向創新之路，帶領企業走向利潤的藍海？這個答案就是觀念創新，技術創新，管理流程創新，商業經營模式創新，日常作業持續改善創新。絕大多數人都有個誤區，總以為創新是技術研發人員的事，與自己無關，總以為創新是很高大上的東西，自己沒有能力創新。其實不然，首先，創新是一種思維，一種觀念，人人都是可以創新的。

　　創新就是要打破傳統的做法，跳出自己思維的框架局限，從日常小事做起，不斷進行持續改善，一天比一天有改善，一天比一天有進步。日本豐田之所以強大，之所以在經濟下滑，慘烈競爭中獲得的巨額利潤，就是因為其強大的持續改善基因。這種力量是強大的，無窮的，會帶給企業無限的能量。

　　從印企當前的惡劣經濟形勢來看，要想突出重圍，企業領導人就是要敢于打破常規和固有的做法，大膽構建企業的經營模式，管理模式，實施企業新興戰略。在產品與研發上，不斷進行努力開發，形成差異化競爭；在市場營銷和客戶響應上，要大膽策劃，逆向思考，千方百計為客戶解決痛點，為產品和服務增值；在設備技術上，要思考、研究新技術，新材料，新工藝，新設備；在企業內部管理上，要提倡價值管理，客戶導向，結果導向；在成本利潤上，要想方設法，以創新為核心來降低企業的運營成本，材料成本，管理成本，預防風險與危機，確保企業利潤目標的實現。

　　營銷為王----傾聽來自客戶的聲音

　　對于營銷而言，營銷的本質就是理解客戶，理解消費者。因此，營銷需要研究客戶，關注客戶的思維和生活方式，把握好終端消費者的習慣。為此，公司的營銷目標應該是向公司的客戶盡可能提供物超所值的產品和優質滿意的服務，從而獲得客戶的訂單，贏得客戶的理解、忠誠與尊重，并最終成為與客戶利益相關的戰略聯盟合作伙伴。而不是企業的思維，更不是研究同行，或者用與同行競爭的思維來決定企業的戰略方向和戰術策略。洞悉客戶需求，并努力滿足客戶，但是很多企業無法做到，根本原因在于企業沒有真正轉變為以客戶為導向的思維方式和經營管理習慣。

　　從印企目前來看，大多還是停留在簡單的加工制造，簡單的客戶服務上面，并沒有真正的深入市場第一線，了解來自終端消費者的需求與聲音。隨著個性化，定制化時代的來臨，印刷企業也必然面對多品種，小批量，定制化、高要求的市場局面。從產品經濟到用戶體驗經濟，市場環境已經是瞬息萬變，因此市場營銷人員必須充分了解市場發展趨勢，把握好終端消費者的習慣和需求，從文案策劃，到產品內涵詮釋，再到設計開發，到打樣確認，到加工制造，到快速交貨與售后服務，真正傾聽來自客戶的心聲，才能獲得客戶的訂單與青睞。

　　資源整合----重塑價值鏈

　　今天已不再是產品與產品、企業與企業的競爭，而是價值鏈與價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定了企業的競爭力。共享價值鏈已經是今天戰略的基本出發點。從價值鏈到價值網絡的開放式增長，成為企業必然的選擇。因此，對于企業而言，只有把分享價值作為自己戰略的出發點，不斷超越自己，才能夠真正的服務好目標客戶，也才能夠真正具備核心競爭力，才能夠獲得經營目標的實現，也才能夠為客戶創造價值，實現企業穩定而持續的增長。

　　從中國印刷業的發展趨勢來看，隨著勞動力成本和原輔材料的快速上漲，市場訂單的萎縮和經濟發展的減緩，對土地、環境日益嚴苛的環保要求，以及外資集團的撤出與轉移，印刷企業在低價競爭，產品同質化、印刷產能嚴重過剩的局面在短時間內還無法得到有效的緩解，還將持續相當長的一段時間。不過從中國印刷這30年的發展來看，中國印刷業已積累了相當豐富的管理經驗與經濟實力，少數部分企業還將發展壯大，并參與到全球性的印刷產業競爭中去。

　　從最近兩年印刷業的洗牌情況來看，廈門合興，深圳勁嘉、美盈森，汕頭東風等大型集團企業已經從單純的加工制造向印刷產業鏈的上下游進行延伸，在企業并購、重組上動作頻頻，并通過全國性的布局，搶占未來發展的制高點，這是產業價值鏈整合的充分表現?？梢灶A見的是，隨著經濟發展與市場環境的變化以及國民生活習慣的需求，未來少數有實力的企業還將走出國門在亞太區布局發展，并在人才資源，土地資源，技術資源，客戶資源，金融資源、耗材采購、物流渠道等各個方面進行深度變革與融合，最終像美資的RRD，日本的大日本印刷等企業看齊，成為中國印刷企業走向世界，參與全球化競爭的榜樣。

　　華南理工大學的陳春花教授在《中國營銷思考》和《超越競爭》這兩本書中總結了我在本文開頭提到的兩個問題。

　　第一個問題，企業的增長和維持增長，歸根到底還是要回到企業經營的基本層面上。企業經營的基本層面就是要在不確定性的市場環境與慘烈競爭中，做出理智的選擇，回歸到產品，顧客價值，價值鏈協同，速度優勢和服務商做出努力才能夠維持增長，并且超越競爭，助力企業走向產業的藍海，確保企業的利潤與客戶的增值實現。

　　第二個問題，則是要具有價值驅動的增值戰略，集中市場占有率，集中資源以及集中管理效能，同時具有融合的文化基因，也就是成為價值型企業，就可以突出重圍，在低價、同質化產品競爭中殺出一條血路，獲得下一個增長的機會。

　　最后，企業需要注意的是，在風云變幻的市場環境中，必須要重新認識市場與終端消費者，必須要重新思考其企業增長的方式與經營的核心。如果不能持續的關注客戶和變化，不能把握時代潮流下的經濟發展趨勢，不能與時俱進，持續為客戶創造價值，最終企業就會喪失核心競爭力，并無法保持增長，甚至陷入死亡的陷阱。這世上并沒有什么靈丹妙藥，也沒有什么速成的神功大法，一個具有遠大抱負想要遠航出海的企業，就不能指望在平靜的港灣里享受著風平浪靜的愜意，此時需要做的就是點亮一盞戰略的明燈，來照亮遠航的方向，并在激流險灘與驚濤駭浪的市場環境競爭中，高瞻遠矚，未雨綢繆，控制好企業的經營風險，并扎扎實實修煉好企業經營管理的內功來突出重圍，一步一個腳印，在經濟寒冬中逆勢增長并實現遠航的夢想。